H&V blogi

Onko liiketoimintasi kansainvälistymässä? Lue tämä ensin!


Suomen markkina on noin 1/1000 koko globaalista taloudesta. Yritysten mahdollisuudet menestyä, kasvaa ja esim. kattaa kehityskulujaan ovat moninkertaiset, jos ne menestyvät myös Suomen ulkopuolella. Vain kotimarkkinoilla toimivatkaan yritykset eivät ole immuuneja globaalille taloudelle kansainvälisten kilpailijoiden tullessa Suomen markkinoille. Kansainvälinen kasvu ei tule ilmaiseksi, ja siihen täytyy oikeasti panostaa. Toisaalta ennen todella merkittäviä satsauksia kannattaa varmistaa perusasiat, mikä ei ole erityisen kallista. Saimme tähän blogiin vieraaksi Accelerando Oy:n kansainvälistämisen asiantuntijan, Kyösti Melametsän.


Kyllähän ne tarpeet ovat samat muuallakin?

Suomessa suomalaisten asiakkaiden tarpeisiin optimoitu ja niiden kanssa yhdessä kehitetty tuote, palvelu tai ratkaisu voi olla optimaalinen Suomen markkinoille. Vaikka pohjalla oleva asiakastarve on usein täsmälleen sama muillakin markkinoilla, optimaalinen ratkaisu voi kuitenkin erota eri markkinoilla erilaisten prioriteettien, säännösten, toimintakulttuurin jne. johdosta. Kaiken liiketoiminnan perustana on Product-Market-Fit. Suomessa todistettu Product-Market-Fit ei välttämättä toimi muilla markkinoilla. On syytä ymmärtää, mihin perusoletuksiin Product-Market-Fit perustuu ja varmistaa näiden oletusten paikkansapitävyys myös kohdemarkkinoilla. Esimerkkinä perustavaa laatua olevasta oletuksesta käy luottokorttien yleisyys maksuvälineenä, erityisesti kohderyhmässä, Melametsä toteaa.

Markkinan ymmärtäminen ei välttämättä edellytä akateemisen tason tutkimusta, mutta on tarpeen tehdä edes alustava kartoitus kohdemarkkinasta.

–Kvalitatiivinen haastattelututkimus esimerkiksi 10­–30 henkilön kohderyhmälle oikein toteutettuna antaa jo hyvän perustuntuman markkinasta. Sen avulla nähdään, ollaanko edes lähellä Product-Market-Fit tilannetta, vai onko markkina aivan erilainen kuin kotimarkkina. Sen pohjalta voidaan alkaa suunnittelemaan markkinointiviestiä, huomauttaa H&V:n kansainvälisen markkinointiviestinnän asiantuntija Mikko Sillanpää.

Myynnin ja markkinoinnin vaadittavien panostusten realistinen arviointi

Suomen markkinalla toimivilla yrityksillä on varsin tavallinen sellainen tilanne, että yrittäjä itse tai vaikkapa kokenut myyntijohtaja hoitaa Suomen myynnin olemassa olevan verkostonsa sisällä. Suomi on kuitenkin monella alalla pieni markkina, jossa nopeasti oppii tuntemaan ostavan kohderyhmän henkilötasolla asti.

–Mentäessä uudelle markkinalle tämä muuttuu. Potentiaalisten asiakkaiden luottamus pitää ansaita ihan nollasta alkaen, ja siihen tarvitaan usein monta askelta ja kärsivällisyyttä, Melametsä tiivistää.

Ratkaisuna on resurssien suunnittelu. Myynti oman asiantuntijatyön ohella ei enää todennäköisesti riitäkään, vaan tarvitaan enemmän jonkun henkilön aikaa. Tämä on myös rahoituskysymys – voidaanko osoittaa riittävä henkilöresurssi myyntiin? Myös koko kansainvälisen myynnin rakenne täytyy miettiä: Myydäänkö itse suoraan asiakkaalle, vai haetaanko paikallista partneria, jolla jo on kontaktit potentiaaliseen asiakaskuntaan.

–Markkinoinnin materiaaleja tarvitaan myös todennäköisesti erilainen setti kuin kotimarkkinalla. Hyvin verkostoitunut myyntijohtaja ei välttämättä tarvitse esimerkiksi esitteitä kertomaan tuotteen tai palvelun eduista, mutta aivan uuteen markkinaan mentäessä sellainen saattaa olla yksi tehokkaimmista tienraivaajista päätöksentekijöiden luokse, Sillanpää sanoo.

Englannilla pärjää aina, vai pärjääkö?

Kieli ja kulttuuri ovat kaikkialla läpitunkevia teemoja ja tulevat heti vastaan. Kyse ei ole vain esimerkiksi markkinointimateriaalien kääntämisestä kohdemarkkinan kielelle, vaan esimerkiksi jo suomalainen puhelinnumero voi karkottaa potentiaalisia asiakkaita.

–Vanha viisaus, että saksalainen ostaa saksalaiselta Saksassa, ei ole vain hokema, vaan kyllä se on ihan arkipäivän todellisuutta. Voi jopa olla, että paikallinen huonompi ratkaisu on houkuttelevampi kuin ulkomainen parempi ratkaisu. Lisäksi paikallisten verkostojen, esim. kauppakamarit, metsästys- tai golf-seurat, yliopistojen alumni-organisaatiot sekä vuosikymmenten aikana kertyneet suhteet voivat olla haastavia murtaa vain hieman paremmalla tuotteella, Melametsä muistuttaa.

Vaikka Suomen maabrändi on hyvä verrattuna moneen muuhun maahan, ei se kuitenkaan ratkaise kaupantekoa. Tämä ei tarkoita sitä, että aina pitäisi olla maakonttori ja oma henkilökunta, vaan mielikuvat ratkaisevat.

–Kielikysymys on todella iso. On suuri kiusaus ajatella, että esimerkiksi Ruotsin tai Saksan markkinalle mentäessä riittäisi se, että yrityksen sosiaalisen median tilien kieli vaihdetaan englanniksi ja jatketaan kotimaassa yleisön palvelemista sen kautta samaan aikaan kuin vedotaan kansainväliseen ostavaan yleisöön. Tämä ei välttämättä toimi, vaan pitäisi perustaa oma kanava ja käyttää kyseisen alueen kieltä. Lisäksi, jos toisessa maassa ostava yleisö on erilainen kuin Suomessa, niin englanninkielinen tai edes kohdemaan omankielinen materiaali ei toimi, koska se yksinkertaisesti ei vetoa yleisöön. Eli on mentävä kieltäkin syvemmälle kulttuuriin ja jokaisen kohdeyleisön arvoihin, Sillanpää sanoo.

Nehän ottavat meidät siellä hurraten ja kukkakimpuin vastaan!

Näin ei välttämättä käy, kuten on nähty. Kansainvälistymisessä on tarpeen sama nöyryys kuin kotimarkkinalla. Vain vastaamalla ostavan kohderyhmän tarpeisiin ja voittamalla sen luottamuksen puhuttelevalla sisällöllä voidaan luoda otolliset olosuhteet menestykselle uudella markkinalla.

Asiantuntijaa kannattaa käyttää apuna. Accelerandolla on kokemusta yritysten liiketoiminnan kansainvälistämisestä ja H&V:llä menestyksekkäistä markkinoille lanseerauksista ja myynnin kasvattamisesta kansainvälisellä markkinalla. Asiantuntijamme kertovat mielellään lisää siitä, mitä juuri sinun toimialallasi ja yrityksesi tulisi tehdä liiketoiminnan kansainvälistyessä. Teemme kasvusta kivuttomampaa yhdessä!

Kyösti Melametsä, Accelerando Oy
Mikko Sillanpää, H&V Viestintätoimisto Oy


H&V Globaali tarjoaa kansainvälistyville yrityksille kokonaisvaltaisen palvelutarjoaman vastaamaan tarpeisiin, joita laajentuminen väistämättä vaatii. Eri alojen asiantuntijat vuosien kokemuksella varmistavat, että kansainvälistyminen sujuu mahdollisimman sujuvasti ja tuloksekkaasti.

Seuraa ja käy tykkäämässä meistä Instagramissa, LinkedInissä ja Facebookissa.

Tietoja kirjoittajasta
Mikko Sillanpää
Toimitusjohtaja
050 - 331 5279
mikko.sillanpaa@harkonsalovesa.fi
Mikko on kokenut viestintäkonsultti. Antiikin kulttuurihistoria ja retoriikan teoria yhdessä yli 20-vuotisen markkinoinnin ja viestinnän kokemuksen kanssa antaa erinomaisen pohjan tutkia, analysoida ja ratkaista käytännön tasolla viestinnän ja markkinoinnin haasteita. Mikon motto on: "Viam aut inveniam aut faciam!"

Harkonsalo & Vesa Public Relations Oy

 020 - 741 6940

Köydenpunojankatu 7 A 1, 00180 Helsinki

info@harkonsalovesa.fi

www.harkonsalovesa.fi

Laskutustiedot

Verkkolaskuosoite:

Operaattori:

Y-tunnus:

003709970222

Maventa (003721291126)

0997022-2